山金機電龔榮兵：創(chuàng)新破局，以“渠道新商業(yè)”模式，營造經(jīng)銷新生態(tài)
如果把暖通行業(yè)的競爭比作戰(zhàn)場，龔榮兵的作戰(zhàn)方針是“目標(biāo)精準(zhǔn)，方向明確”，這位深耕暖通市場二十余年的行業(yè)老兵，帶領(lǐng)四川山金機電設(shè)備有限公司在多方“圍堵”中拼出了一條趕超發(fā)展新路徑，龔榮兵說：“一等二靠三落空，一想二干三成功，只要找準(zhǔn)方向定位，明晰路徑抓手，必能匯聚高質(zhì)量發(fā)展的蓬勃力量。”
依托精準(zhǔn)務(wù)實的戰(zhàn)略布局，四川山金機電設(shè)備有限公司（下文簡稱山金機電）市場成績量增質(zhì)提，成就斐然：這家沉淀25年的企業(yè)已在四川全省布局40+網(wǎng)點，拓展2萬+客戶，銷售3萬+產(chǎn)品，業(yè)績增長至3億元，并積極參加業(yè)內(nèi)外核心會議，參與制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，在西南暖通行業(yè)享有盛譽。
近期，冷暖商情特別專訪了山金機電董事長龔榮兵先生，向我們講述了二十五年來的艱辛創(chuàng)業(yè)路，實戰(zhàn)分享了山金機電成功背后的真正“密鑰”。
四川山金機電設(shè)備有限公司董事長 龔榮兵
艱辛創(chuàng)業(yè)路，不畏跋涉苦
山金機電成立于1998年，當(dāng)時的龔榮兵辭去250元一個月的工作，懷著對夢想的執(zhí)著，全身心投入創(chuàng)業(yè)之中，“有時候連飯都吃不飽，所以我和妻子還得利用空余時間擺地攤、賣米粉、維修家電，更困難時甚至去拉三輪干苦力活”龔榮兵回憶道。
經(jīng)過兩人的努力，2006年，有一定積累的龔榮兵創(chuàng)立綿陽山金機電設(shè)備有限公司，開設(shè)了格力空調(diào)專賣店，在2007年便以150萬的好業(yè)績，位居綿陽銷售額第一，并從“夫妻店”逐步發(fā)展成幾十人的團隊。
然而，公司的發(fā)展之路并不是一帆風(fēng)順，龔榮兵經(jīng)歷過資金周轉(zhuǎn)不開、房東惡意漲價回收店鋪等難題，但他從不輕言放棄：積極實行地推措施，與團隊挨家挨戶宣傳讓消費者熟悉產(chǎn)品，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)打消消費者疑慮，在銷售額破千萬之后，山金機電逐步打開了四川市場，走上了發(fā)展的快車道。
面對競爭激烈的暖通市場，龔榮兵習(xí)以為常，他表示：“內(nèi)卷從2013年就開始了。”憑借對市場的敏銳洞察，龔榮兵積極思考轉(zhuǎn)型之路。他認(rèn)為，隨著消費者生活水平的提高，單一化產(chǎn)品將無法滿足消費者高品質(zhì)需求，暖通市場勢必從“價格戰(zhàn)”打到“品質(zhì)戰(zhàn)”“服務(wù)戰(zhàn)”，同時觀察到當(dāng)時水機市場的空白點，經(jīng)過對市場的重重調(diào)研考察，最終，龔榮兵選擇代理約克水機產(chǎn)品走高端化路線。
早年消費者對水機基本都不了解，推廣起來非常困難，龔榮兵說：“大家都不相信我們，看到產(chǎn)品及系統(tǒng)，就說我們的水機會漏水，有些人聽到水機還能帶地暖，就更加懷疑。”
對此，山金機電以品質(zhì)為根基，不斷升級服務(wù)體系、優(yōu)化服務(wù)流程、提高服務(wù)質(zhì)量，以真誠之心打動每一位消費者，龔榮兵表示，“當(dāng)時為了推廣產(chǎn)品，我們給客戶寫保證書，如果達不到效果，就免費送一臺進口鍋爐，漸漸打消客戶的疑慮，三四年的積淀下來，慢慢形成高端客戶圈層。”經(jīng)過業(yè)務(wù)的不斷擴張，品牌快速反應(yīng)和全方位輸出，山金機電新產(chǎn)品迅速占領(lǐng)消費者心智，贏戰(zhàn)市場。
作為一家擁有25年發(fā)展沉淀的公司，山金機電始終領(lǐng)跑行業(yè)，龔榮兵總結(jié)，最核心的原因便是洞察消費者、洞察市場。在價格上，山金機電親民、高端路線兩手抓，以理性科學(xué)、性價比產(chǎn)品拓展新客戶，又以高端產(chǎn)品提高留存率。
隨著行業(yè)進入買方時代，競爭愈加激烈，甚至掀起內(nèi)卷價格戰(zhàn)，在龔榮兵看來：低價競爭是因為產(chǎn)品不夠突出，基于消費者導(dǎo)向提供高品質(zhì)服務(wù)，針對消費者需求、痛點，進行產(chǎn)品研發(fā)，則無需入局價格戰(zhàn)，“打價格戰(zhàn)或許我們甘拜下風(fēng)，但是打質(zhì)量戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)我們絕對橫掃千軍。”龔榮兵說道。
從1998年發(fā)展到現(xiàn)在，山金機電實現(xiàn)了由小到大、由弱到強的跨越，如今已擁有8000平的倉儲物流中心、辦公大樓、研發(fā)中心，1200平約克中央空調(diào)展廳，公司人員規(guī)模達到200余人，年銷售增長至3億元，為5萬+家庭提供綠色、健康、舒適的室內(nèi)環(huán)境。
以服務(wù)+渠道撬動市場，實現(xiàn)增量
在暖通紅利時代，各經(jīng)銷商獲得了大量增長機會，規(guī)模快速擴張。如今，走過最初的“狂野”生長階段，企業(yè)必須以科學(xué)戰(zhàn)略規(guī)劃進行管理創(chuàng)新，才能在競爭白熱化的市場中行穩(wěn)致遠，實現(xiàn)第二次的高質(zhì)量發(fā)展。
龔榮兵說，這是最壞的時代，也是最好的時代，現(xiàn)在暖通市場遵循的是馬太效應(yīng)，強者愈強，弱者愈弱，真正被淘汰的是沒有核心競爭力的企業(yè)，而市場在精細化方面還有很多空間，經(jīng)銷商們要做的就是不斷精進自身，實現(xiàn)產(chǎn)品、服務(wù)、安裝、設(shè)計、供應(yīng)鏈、渠道等多方面的戰(zhàn)略升級、深耕。
服務(wù)便是山金機電投入的重點。近幾年新產(chǎn)品層出不窮，但過多的產(chǎn)品線容易分散了企業(yè)的注意力，也分散了企業(yè)的市場競爭力，山金機電堅持以高質(zhì)量服務(wù)為聚焦點。
一方面，山金機電始終站在客戶的角度解決問題，龔榮兵表示“從長期發(fā)展的角度看，完善的服務(wù)便于后期客戶營銷及業(yè)務(wù)拓展，山金機電極度重視服務(wù)研發(fā)能力，力求在為客戶解決問題時，把每個細節(jié)處理好。”
在不斷優(yōu)化安裝、設(shè)計方案中，山金機電搭配售后的“迅速響應(yīng)”服務(wù)策略：加強對技術(shù)人員的培訓(xùn)，確保他們能夠及時準(zhǔn)確地了解并解決遇到的問題；同時，還建立有效客戶反饋渠道，及時處理客戶的意見和建議，調(diào)整服務(wù)方案，為客戶提供更具價值的品牌化保障服務(wù)。
在渠道方面，山金機電注重分銷商拓展，龔榮兵表示，“得渠道者得天下，山金機電推出多項賦能分銷商戰(zhàn)略，依托合作共贏模式實現(xiàn)銷售額增長。”
在2019年山金機電策劃主導(dǎo)的“約克·山金品牌戰(zhàn)略發(fā)布會”上，龔榮兵發(fā)布了“市長”“縣區(qū)長”“鎮(zhèn)長”“村社長”“館長”“柜長”等“六長”工程戰(zhàn)略計劃，表示將創(chuàng)立四川全省市場區(qū)域分銷制，實行山金機電的戰(zhàn)略賦能下沉。
“另外，我們還結(jié)合約克中央空調(diào)的‘賦能10+5工程’與新營銷政策，從市場、產(chǎn)品、銷售、服務(wù)等方面為經(jīng)銷商賦能，用全新的模式幫助經(jīng)銷商提升整體市場競爭力、品牌影響力，全力打造有競爭力的線下、線上體系，帶領(lǐng)各分銷商搶占商業(yè)先機。”龔榮兵補充道。如今，山金機電獲得約克整個四川區(qū)域一半的代理權(quán)，進一步實現(xiàn)了企業(yè)的戰(zhàn)略升級。
戰(zhàn)略升級后，山金機電持續(xù)發(fā)力渠道建設(shè)，對四川地區(qū)各渠道進行深耕，“我們現(xiàn)在就是以發(fā)展分銷商的方式不斷建設(shè)新網(wǎng)點，在網(wǎng)點的攻克中實現(xiàn)迭代，將渠道做大做強，相信經(jīng)過戰(zhàn)略升級，山金機電會迎來更大的跨越。”龔榮兵說。
山金機電五恒中央空調(diào)體驗中心
目前，山金機電進一步領(lǐng)先市場發(fā)展：打造西南首家“五恒科技住宅體驗館”，以恒溫、恒濕、恒靜、恒氧、恒潔的“五恒解決方案”，帶給更多消費者健康、舒適體驗。此舉，相信山金機電必將走出一條西南暖通渠道商的特色高質(zhì)量發(fā)展的新渠道商業(yè)模式之路。
