陳贊：做大暖通市場(chǎng)蛋糕
陳贊認(rèn)為，根據(jù)現(xiàn)在的市場(chǎng)來分析，產(chǎn)品的優(yōu)劣態(tài)沒有太大區(qū)別，所以想要把自己的市場(chǎng)蛋糕做大做強(qiáng)，除了產(chǎn)品的高品質(zhì)外，最好的辦法就是把客戶服務(wù)好，“以老客戶帶來新客戶”。
鄭州閏光機(jī)電設(shè)備有限公司 陳贊
2016年10月，蘇州陽光冷暖機(jī)電設(shè)備有限公司（下稱陽光冷暖）在鄭州成立了分公司——鄭州閏光機(jī)電設(shè)備有限公司（下稱閏光機(jī)電），這是一家集空調(diào)、采暖、新風(fēng)等為一體的綜合性企業(yè)，專業(yè)從事產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售、安裝、售后為一體的樓宇自動(dòng)化管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)。短短的3年時(shí)光里，掌門人陳贊帶領(lǐng)著團(tuán)隊(duì)不斷探索和發(fā)展，先后榮獲東芝空調(diào)中小城市開拓獎(jiǎng)、優(yōu)秀TCS等獎(jiǎng)項(xiàng)，在暖通行業(yè)里開辟出了屬于自己的創(chuàng)新之道。
艱苦創(chuàng)業(yè) 穩(wěn)步增長
回顧當(dāng)年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，閏光機(jī)電陳贊說道，路在人走，業(yè)在人創(chuàng)，事在人為。“暖通家裝零售行業(yè)不需要到處去燒香、找關(guān)系求人，只需要看個(gè)人的能力。只要你的能力夠強(qiáng)，你就能在這個(gè)行業(yè)深耕得更遠(yuǎn)，帶來的回報(bào)也會(huì)更豐富。”當(dāng)年就因?yàn)檫@句話使他萌發(fā)了在暖通領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的想法。
陳贊屬于行動(dòng)派，有想法立馬就緊鑼密鼓地進(jìn)行。2016年，依托陽光冷暖的扶持，陳贊在鄭州成立了閏光機(jī)電，經(jīng)過前期深入的市場(chǎng)調(diào)研，為開拓市場(chǎng)陳贊采取以“家裝零售為主、項(xiàng)目工程為輔”的發(fā)展策略。經(jīng)過嚴(yán)格的篩選后，陳贊決定與東芝品牌聯(lián)合站穩(wěn)河南市場(chǎng)，通過3年的艱苦奮斗逐漸擁有了自己的一片藍(lán)天。如今，閏光機(jī)電從最初的400萬元增長到了現(xiàn)今的6000萬元左右，近15倍的增長速度背后是陳贊及其團(tuán)隊(duì)一千多個(gè)日日夜夜的付出。
如今，陳贊將一個(gè)億作為公司新的銷售目標(biāo)，為公司今后的發(fā)展壯大奠定扎實(shí)、穩(wěn)固的基礎(chǔ)。
牽手東芝 鍛造團(tuán)隊(duì)
俗話說，背靠大樹好乘涼。陳贊坦言，閏光機(jī)電之所以能夠迅速發(fā)展壯大，離不開東芝品牌的助力。首先依托東芝品牌，深挖河南市場(chǎng)潛力，“因?yàn)闁|芝是目前業(yè)界唯一能做到內(nèi)外機(jī)組原裝進(jìn)口的品牌，其市場(chǎng)扁平化速度不會(huì)那么快，這點(diǎn)吸引了很多經(jīng)銷商加入東芝。”
其次，東芝產(chǎn)品質(zhì)量過硬、設(shè)備品質(zhì)高端、售后維修率低；再次，東芝對(duì)市場(chǎng)的監(jiān)管完善，對(duì)市場(chǎng)開發(fā)方面的支持力度以及東芝在售后服務(wù)方面也非常完善，使經(jīng)銷商不會(huì)因?yàn)槭酆髥栴}牽絆售前的銷量。也正因如此，閏光機(jī)電才能專心地鍛造內(nèi)部團(tuán)隊(duì)。
孟子曾說：“天時(shí)不如地利，地利不如人和。”銷售人員對(duì)公司業(yè)績有著舉足輕重的作用，因而在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，陳贊采用的是“人海戰(zhàn)術(shù)”，他表示，“因?yàn)殇N售人員流動(dòng)大，我們要不斷輸入新鮮血液，采用‘老帶新，新再帶新’的模式走下去，用鮮活的案例對(duì)新員工進(jìn)行培訓(xùn)，以便快速提高他們對(duì)行業(yè)的認(rèn)知，激發(fā)和培養(yǎng)他們對(duì)行業(yè)的熱情。為了使團(tuán)隊(duì)更具專業(yè)性，公司每月會(huì)邀請(qǐng)代理商老板、品牌合作商或者第三方來到公司，為銷售團(tuán)隊(duì)講解銷售方法、產(chǎn)品知識(shí)、售后服務(wù)技術(shù)等業(yè)務(wù)，通過實(shí)戰(zhàn)演練逐步提升團(tuán)隊(duì)整體綜合素質(zhì)。
做大做強(qiáng) 謀劃未來
在這個(gè)風(fēng)起云涌、危機(jī)四伏的暖通市場(chǎng)上。陳贊直言：“對(duì)我來說，危機(jī)是成長的機(jī)會(huì)，它對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)者而言，既考驗(yàn)智慧又考驗(yàn)勇氣。”
“路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。”陳贊認(rèn)為，依據(jù)目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀來看，產(chǎn)品和價(jià)格已經(jīng)不是占領(lǐng)市場(chǎng)的重要原因，因而想要把自己的市場(chǎng)蛋糕做大做強(qiáng)，除了產(chǎn)品的高品質(zhì)外，最好的辦法就是把客戶服務(wù)好，把口碑做好。以老客戶帶來新客戶的辦法，逐漸擴(kuò)開市場(chǎng)。
針對(duì)產(chǎn)品系統(tǒng)集成的轉(zhuǎn)型趨勢(shì)，陳贊認(rèn)為，這不屬于轉(zhuǎn)型，它只是增加了經(jīng)銷商單值的利潤點(diǎn)。因?yàn)樵谂I(lǐng)域，開發(fā)渠道、經(jīng)銷商的忠誠度和保持經(jīng)銷商市場(chǎng)利潤值等都有很大困難，每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都希望市場(chǎng)純凈度高一些。“我們希望經(jīng)銷商在做到利潤的同時(shí)，能把亮點(diǎn)突出來，所以從2016年開始就已經(jīng)為各級(jí)分銷商布局了新風(fēng)、凈水、采暖等集成系統(tǒng)銷售模式，讓他們逐漸轉(zhuǎn)變成產(chǎn)品集成商。”這不僅能擴(kuò)大企業(yè)的收入，也能將產(chǎn)業(yè)的觸角伸展到更多的產(chǎn)品領(lǐng)域。
思路決定出路，布局決定結(jié)局。對(duì)于未來的發(fā)展方向，陳贊說道，閏光機(jī)電將打造工匠企業(yè)的服務(wù)意識(shí)，以便更好地服務(wù)于客戶；依托品牌廠家的大力支持、優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量以及團(tuán)結(jié)的精英，將市場(chǎng)蛋糕越做越大，讓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力越來越雄厚。相信閏光機(jī)電在陳贊的帶領(lǐng)下會(huì)越來越好。
