【名商談】重慶篇（上）：順勢(shì)而為，以服務(wù)升級(jí)挖掘潛力市場(chǎng)
冷暖商情統(tǒng)計(jì)，2023年上半年重慶中央空調(diào)市場(chǎng)產(chǎn)品格局表現(xiàn)較穩(wěn)定，其中多聯(lián)機(jī)以49.0%的占比居首，單元機(jī)20.6%緊跟其后，離心機(jī)組產(chǎn)品、末端產(chǎn)品、螺桿機(jī)組產(chǎn)品占有率分別為6.9%、7.1%、5.6%，總體來說呈增長(zhǎng)趨勢(shì)。然而，2023年上半年重慶經(jīng)濟(jì)增速為4.6%，低于全國(guó)平均水平，這意味著，在不甚樂觀的宏觀背景下，重慶暖通市場(chǎng)勢(shì)必面臨不小的考驗(yàn)。
另外，有重慶部分經(jīng)銷商表示，受消費(fèi)降級(jí)影響，暖通中低端市場(chǎng)逐漸萎縮，無(wú)序低價(jià)內(nèi)卷導(dǎo)致市場(chǎng)混亂，采暖市場(chǎng)安裝、售后問題也在倒閉行業(yè)洗牌。冷暖商情認(rèn)為，如今重慶市場(chǎng)“馬太效應(yīng)”日益明顯，消費(fèi)者大多青睞更具品牌力、產(chǎn)品力的商家，專業(yè)性高或?qū)嵙?qiáng)的企業(yè)，才能穩(wěn)立市場(chǎng)。面對(duì)上述情況，經(jīng)銷商如何突破轉(zhuǎn)型之困、解決拓客之難？
“名商談”第5期之重慶市場(chǎng)，我們將通過重慶合創(chuàng)機(jī)電設(shè)備工程有限公司總經(jīng)理孔健、重慶思源建筑技術(shù)有限公司梁志忠、重慶馨澤環(huán)境科技有限公司任開拓、重慶重百暖通設(shè)備有限公司郭春雨、重慶維克特瑞暖通設(shè)備有限公司王遜5位名商創(chuàng)始人的實(shí)戰(zhàn)分享，為大家?guī)韱l(fā)和參考。
項(xiàng)目為王，開拓有方
合創(chuàng)機(jī)電自創(chuàng)立之日起便以工程項(xiàng)目為主要拓展方向，“由于在市院工作多年，積累了一些資源做鋪墊，公司啟動(dòng)不是太困難，維持公司正常運(yùn)營(yíng)不成問題，但是如何發(fā)展壯大卻困擾了我們很長(zhǎng)時(shí)間。”談及創(chuàng)業(yè)初期的困惑，孔健仍是不無(wú)感慨。
在綜合分析了重慶中央空調(diào)工裝市場(chǎng)情況后，孔健選擇了一條合創(chuàng)機(jī)電最擅長(zhǎng)、也最貼合實(shí)際的發(fā)展之路。一是充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，將設(shè)計(jì)、安裝、維護(hù)全程鏈接完備，為客戶提供一條龍式服務(wù)體驗(yàn)——售前的圖紙?jiān)O(shè)計(jì)為客戶提供最優(yōu)解決方案、售中的專業(yè)安裝團(tuán)隊(duì)充分保證工程工期及質(zhì)量、售后的貼心維護(hù)為業(yè)主解除后顧之憂；二是代理多個(gè)中央空調(diào)品牌，總體上根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況和甲方需求來靈活制定最優(yōu)推薦方案，為客戶降低設(shè)備運(yùn)行成本；三是與各品牌廠家保持良好的互動(dòng)溝通機(jī)制，以最終成功服務(wù)項(xiàng)目為目的展開合作。
妥善的施工方案、精良的安裝質(zhì)量、快捷的安裝工期、業(yè)主的“零投訴”記錄，孔健帶領(lǐng)著團(tuán)隊(duì)?wèi){借著精益求精的工作態(tài)度，不斷為客戶出謀劃策，在收獲了一眾合作伙伴的同時(shí)，業(yè)務(wù)范圍也如滾雪球一般不斷擴(kuò)大，贏得了市場(chǎng)和客戶的高度贊揚(yáng)。
以數(shù)字化轉(zhuǎn)型賦能企業(yè)發(fā)展
耕耘賦能行業(yè)多年，思源公司已涵蓋中央空調(diào)系統(tǒng)、醫(yī)療凈化系統(tǒng)、綠色節(jié)能系統(tǒng)、建筑智能系統(tǒng)、機(jī)電工程系統(tǒng)、消防設(shè)施系統(tǒng)，以領(lǐng)先戰(zhàn)略力、全域布局力、立體多元力、優(yōu)質(zhì)資源力以及家國(guó)情懷力的五大競(jìng)爭(zhēng)力，成為重慶最具影響力的暖通企業(yè)之一。隨著中國(guó)逐步進(jìn)入數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)也面臨著向全新的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型發(fā)展。這不僅需要新一代數(shù)字化技術(shù)來重構(gòu)業(yè)務(wù)，更需要具備深厚技術(shù)功底、行業(yè)洞察及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的團(tuán)隊(duì)為其提供從業(yè)務(wù)到運(yùn)維的全方位數(shù)字化服務(wù)，為企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型提供強(qiáng)有力支撐。
梁志忠也指出，隨著云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈等新一代信息技術(shù)應(yīng)用的深入，各行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型正在加速推進(jìn)。新基建、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)中心、智能化等已經(jīng)成為全社會(huì)關(guān)注的熱點(diǎn)。“思源公司基于深厚行業(yè)積淀和對(duì)市場(chǎng)需求的把脈，從行業(yè)產(chǎn)品與集成、運(yùn)維與運(yùn)營(yíng)以及全生命周期服務(wù)，通過不同產(chǎn)品的組合，助力客戶方實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)、應(yīng)用、數(shù)據(jù)、技術(shù)等不同層面的完全貫通，以期實(shí)現(xiàn)引領(lǐng)、賦能和護(hù)航數(shù)字化轉(zhuǎn)型的新價(jià)值，通過空調(diào)、消防、裝飾、智能化全方位的服務(wù)為客戶提供整體解決方案，幫助客戶提升系統(tǒng)效率”。
在數(shù)字化浪潮下，作為暖通行業(yè)的資深企業(yè)，思源公司將持續(xù)深耕醫(yī)療行業(yè)、實(shí)驗(yàn)室、機(jī)器設(shè)備工廠、展示館、售后服務(wù)等領(lǐng)域，為自身企業(yè)發(fā)展賦能的同時(shí)，通過專業(yè)化交付保障、一體化運(yùn)維為客戶方企業(yè)轉(zhuǎn)型賦能。梁志忠表示，站在融合發(fā)展的新起點(diǎn)，思源公司將不斷夯實(shí)自身綜合實(shí)力，加強(qiáng)EPC項(xiàng)目的交付能力，通過與總包強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，相互賦能、共贏市場(chǎng)。
以服務(wù)為重心，助力企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展
重慶馨澤成立于2017年，是百年品牌特靈在重慶的服務(wù)商，致力于為用戶打造恒溫、恒濕、恒氧、恒靜、恒潔的室內(nèi)環(huán)境。經(jīng)過多年的成長(zhǎng)與開拓，在重慶暖通市場(chǎng)取得了較大的突破，輻射范圍不斷擴(kuò)張。4年間，重慶馨澤在任開拓的帶領(lǐng)下始終堅(jiān)持以服務(wù)為重心的經(jīng)營(yíng)理念，在市場(chǎng)上成績(jī)斐然。
暖通行業(yè)發(fā)展至今，服務(wù)也成為衡量企業(yè)綜合實(shí)力的重要指標(biāo)。任開拓表示服務(wù)能力、技術(shù)實(shí)力、樂于學(xué)習(xí)是重慶馨澤的三大核心優(yōu)勢(shì)。重慶馨澤從創(chuàng)立之初便注重培養(yǎng)員工的專業(yè)素養(yǎng)、精細(xì)化的服務(wù)理念，四年深耕厚植讓重慶馨澤收獲了不少回頭客，也讓任開拓有了更充足的信心和勁頭。由此可見，服務(wù)對(duì)于重慶馨澤的重要性。那么，又該如何服務(wù)好用戶和經(jīng)銷商合作伙伴呢？任開拓分享了以下幾點(diǎn)：
堅(jiān)持好產(chǎn)品。好的產(chǎn)品，是市場(chǎng)開拓的利器和盾牌，可以幫助初創(chuàng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健擴(kuò)張。同樣，好的產(chǎn)品代表著創(chuàng)業(yè)者的價(jià)值觀，所以，從產(chǎn)品本身出發(fā)，要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析和市場(chǎng)定位，任開拓表示，重慶馨澤始終定位中高端市場(chǎng)，與特靈結(jié)緣，主要是看重特靈品牌的知名度與美譽(yù)度、企業(yè)技術(shù)實(shí)力、服務(wù)體系以及最重要的產(chǎn)品質(zhì)量；
主動(dòng)了解客戶。主動(dòng)深入了解客戶和經(jīng)銷商合作伙伴的需求，在尊重、平等的前提下，用心了解他們的需求、難點(diǎn)，然后適當(dāng)?shù)恼{(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)；
技術(shù)技能提升。任開拓表示，技術(shù)實(shí)力是重慶馨澤優(yōu)勢(shì)之一。除了日常開展技術(shù)培訓(xùn)、學(xué)習(xí)之外，還會(huì)邀請(qǐng)技術(shù)專家深度講解、剖析，產(chǎn)品、安裝技術(shù)痛點(diǎn)，確保團(tuán)隊(duì)成員從理論到實(shí)踐實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。
與百年品牌合作，產(chǎn)品品質(zhì)更有保障
隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和人們對(duì)生活質(zhì)量的不斷提高，中央空調(diào)在家庭和商業(yè)場(chǎng)所中的應(yīng)用越來越廣泛。作為老暖通人，郭春雨深知單打獨(dú)斗是不可能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的，因此在創(chuàng)立之初重百暖通就與三菱重工達(dá)成占率合作。
三菱重工作為百年企業(yè)，是日本知名的工業(yè)巨頭，其空調(diào)產(chǎn)品以其先進(jìn)的技術(shù)和穩(wěn)定的性能而聞名于世。在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，技術(shù)才是硬道理。三菱重工采用優(yōu)質(zhì)的原材料和先進(jìn)的生產(chǎn)工藝，確保產(chǎn)品的質(zhì)量和性能穩(wěn)定。郭春雨表示：“三菱重工緊跟時(shí)勢(shì)政策，利用自身硬技術(shù)，打造節(jié)能高效產(chǎn)品。同時(shí)賦能經(jīng)銷商，在小區(qū)推廣、項(xiàng)目洽談上都會(huì)進(jìn)行協(xié)助工作。還會(huì)定時(shí)定期到門店對(duì)安裝技術(shù)人員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)等等。”
問及2024年發(fā)展規(guī)劃，郭春雨認(rèn)為，“暖通經(jīng)銷商要在未來的競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利，必須積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)融合共贏。通過品牌、產(chǎn)品、跨界和團(tuán)隊(duì)的融合，暖通經(jīng)銷商才能更好地服務(wù)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)量的突破和質(zhì)的飛躍。”
堅(jiān)守好品質(zhì)，做客戶首選
“高品質(zhì)的產(chǎn)品固然是客戶的第一需求，但配套的輔材質(zhì)量、安裝工藝以及售后服務(wù)等等細(xì)節(jié)事項(xiàng)，同樣是構(gòu)建最終的綜合品質(zhì)服務(wù)中不可或缺的流程與內(nèi)容。”王遜直言，維克特瑞之所以能夠緊緊抓牢客戶的心，與企業(yè)精心打造的綜合服務(wù)緊密相關(guān)。當(dāng)然，三菱重工空調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)良性能、多年來穩(wěn)定可靠的產(chǎn)品質(zhì)量以及在中央空調(diào)市場(chǎng)上的卓越口碑帶來的積極影響，為維克特瑞在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的業(yè)務(wù)開展與開拓奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
隨著消費(fèi)水平的慢慢上漲，人們消費(fèi)實(shí)力得到增強(qiáng)，為服務(wù)“買單”的意愿性也愈發(fā)強(qiáng)烈。王遜指出，基于門店產(chǎn)品的中高端定位，企業(yè)面向的客戶群體格外注重產(chǎn)品及服務(wù)的品質(zhì)，一個(gè)好的使用體驗(yàn)是其核心訴求。對(duì)此，長(zhǎng)期以來維克特瑞致力于優(yōu)化升級(jí)企業(yè)業(yè)務(wù)的配套服務(wù)、努力打造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+品質(zhì)服務(wù)合力取勝市場(chǎng)。
至于未來的目標(biāo)與規(guī)劃，王遜務(wù)實(shí)地表示，第一步是將企業(yè)的三大主體業(yè)務(wù)板塊完全恢復(fù)至疫情之前的同期水準(zhǔn)，腳踏實(shí)地、步伐穩(wěn)健地做好每一項(xiàng)工作，維持企業(yè)的常規(guī)化運(yùn)轉(zhuǎn)。在業(yè)務(wù)量保持穩(wěn)定、充沛的情勢(shì)下，維克特瑞將進(jìn)一步拓展市場(chǎng)份額或是嘗試新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以積極性的市場(chǎng)策略為企業(yè)蓄力新的增長(zhǎng)。
